Jaka jest Twoja stawka za szkolenie? Ile kosztuje Twoja godzina pracy?
Jeśli po usłyszeniu tych pytań w Twojej głowie kłębią się różne, może nawet sprzeczne myśli, to moje najbliższe wpisy są dla Ciebie!
Dzielę się w nich kilkoma przemyśleniami i wskazówkami, które pomogą Ci przystąpić do rozmów o wynagrodzeniu z większą pewnością siebie i usystematyzować kluczowe kwestie. A gdzie w tym wszystkim jest miejsce na gry szkoleniowe? Przekonaj się!
Nie strzelaj na oślep
Ugryź się w język, gdy przyjdzie Ci ochota by od razu odpowiedzieć na pytanie dotyczące stawki. Zamiast tego dowiedz się więcej o oczekiwaniach i możliwościach zleceniodawcy. Kluczowe będzie ustalenie kilku kwestii – poniżej pomocne pytania:
Co jest dla Was ważne? Co chcecie osiągnąć dzięki temu szkoleniu?
To pytanie, które nie tylko pozwoli Ci wstępnie ocenić potrzeby klienta, ale także zbadać na ile sprecyzowane są plany szkolenia.
Słuchając odpowiedzi możesz wstępnie oszacować na ile Twój rozmówca jest zdeterminowany do podjęcia działań. Jeśli padają konkretne odpowiedzi, a nawet pomysły dotyczące potrzeb, programu to jest to pozytywny sygnał po, którym warto pytać dalej.
Dla określenia wartości Twojej pracy ważne będą również kwestie organizacyjne. W nawiasie zaznaczyłem z jakich powodów, dane pytanie jest istotne. Dowiedz się zatem:
- Ilu uczestników ma wziąć udział w szkoleniu? (wpływa na koszt: przygotowania materiałów, gadżetów, bądź zaangażowania dodatkowych osób itp).
- W jakim miejscu chcielibyście zorganizować warsztat? (wiąże się z kosztami dojazdu, noclegów).
- Czy jako zleceniobiorca mam się zająć kwestią organizacji sali, sprzętu, cateringu, czy też pozostanie to w gestii klienta? (jeśli klient ma nietypowe wymagania, to może to być pracochłonne i czasochłonne zajęcie).
- Czy macie jakieś oczekiwania odnośnie czasu trwania projektu? Jednodniowe, X-dniowe szkolenie. A może optymalnym i pożądanym przez klienta rozwiązaniem będą kilkugodzinne, cykliczne warsztaty realizowane w jego siedzibie? (może się wiązać z dodatkowymi dojazdami, “blokowaniem” Twoich dni szkoleniowych, kolizją czasową z innymi projektami, które już realizujesz).
Ciekaw jestem Twojej opinii, bo z mojej praktyki wynika, że gdy wpierw zapytasz o potrzeby klienta, a dopiero na tej podstawie podasz swoją stawkę, to klient odbierze Cię jako osobę bardziej profesjonalną, zaangażowaną i godną zaufania. Zobaczy bowiem, że podchodzisz do jego zlecenia w sposób kompleksowy i nie traktujesz go sztampowo.
Jeśli jednak nadal Cię nie przekonałem, aby nie podawać od razu stawek, to ciekaw jestem, czy po kolejnych akapitach zmienisz zdanie.
Choć nie… to dobry moment, aby spróbować jeszcze jednego!
Zapytaj wprost o…
To banalne rozwiązanie choć bywa, że niektórym przychodzi z trudem. Bo nie wypada zapytać, bo to ja powinienem wiedzieć ile wziąć za szkolenie itd. Jednak sporo czasu może nam zaoszczędzić zapytanie potencjalnego klienta wprost:
Jaki budżet chcecie przeznaczyć na to szkolenie?
I co ciekawe – nic nie ryzykujesz zadając to pytanie. A zyskać możesz sporo – konkretną informację decydującą o ewentualnej współpracy, a także pewne rozeznanie rynku. I oczywiście – oszczędność czasu w przypadku jeśli wasze oczekiwania i możliwości znacząco się rozmijają.
Z pewnością Twoją szansę na uzyskanie odpowiedzi zwiększy posiadanie już pewnej relacji z rozmówcą. Myślę, że taka uważna rozmowa nt. potrzeb, którą opisałem w poprzednich wyżej z pewnością się temu przysłuży.
Pamiętaj o uwzględnieniu etapu badania potrzeb
Czego potrzebuje organizacja? Jaki efekt ma przynieść uczestnikom Twoje szkolenie?
Przeprowadzenie ankiety, wywiadów osobistych czy telefonicznych, obserwacja w miejscu pracy, próbki pracy i inne metody badania potrzeb wiążą się z zaangażowaniem Twoich zasobów czasowych i intelektualnych 🙂 To konkretna praca, która przyniesie korzyść Twojemu klientowi w postaci dobrze zaprojektowanego szkolenia. Pomyśl ile czasu przeznaczysz na ten etap i również uwzględnij go w trakcie wyceny Twojej usługi.
A co sądzisz o zastosowaniu gier szkoleniowych do diagnozy potrzeb uczestników? Swoją opinią na ten temat podzielę się w kolejnym wpisie.
Skoncentruj się na wartości jaką wnosisz
A teraz odstaw koszty na bok. Pomyślisz “Wiktor! Ale jak to!!?” Przez kilka ostatnich akapitów rozpisywałem się głównie o tym, aby pamiętać o elementach, które wpływają na cenę szkolenia. A teraz chcę Cię od nich “oderwać”? Tak! Niech wielkość kosztów nie będzie dla Ciebie kotwicą, utrudniającą ustalenie satysfakcjonującego wynagrodzenia. Skup się na wartości jaką przekazujesz uczestnikom i organizacji – wiedzę, rozwój umiejętności i wzrost efektywności.
Jestem niemal pewien, że ta wiedza wzmocni Twoją pewność siebie w negocjowaniu z klientem warunków współpracy. Dlatego lepiej jest powiedzieć mu, aby dał Ci chwilę na przygotowanie oferty niż podawać od razu “sztywną stawkę”.
Zapraszam Cię w tym momencie do małego eksperymentu myślowego… Odstaw na chwilę kwotę kosztów i pomyśl ile “na czysto” chcesz zarobić na danym zleceniu. Odpowiedz na poniższe pytania:
- Jaka jest moja wymarzona stawka za to zlecenie?
- Na jaką stawkę zasługuję?
- Jaką kwotę podam klientowi?
Jeśli kwota którą wskazujesz w pierwszej odpowiedzi jest taka sama lub zbliżona od ostatniej, to świetnie! Jeśli jest wyższa, to masz się nad czym zastanawiać… Choćby nad tym z czego wynika ta różnica:
- Jeśli to “wina” dużej konkurencji i specyfiki rynku, to znajdź skuteczniejsze sposoby komunikowania wartości, którą oferujesz. Pomyśl również, czy jest jakaś nisza, unikalny temat na którym się znasz i z którego możesz oferować swoje wsparcie jako ekspert.
- Może temat z którego szkolisz jest mało popularny? W takim wypadku zastanów się gdzie są Twoi klienci i dotrzyj do nich. Rozważ zbudowanie większego grona odbiorców i edukowanie ich poprzez blog, social media, bezpłatne warsztaty, bądź konsultacje itp.
- Brakowało Ci okazji, aby pomyśleć o wartości pracy, którą wykonujesz? Może potrzebujesz zbadać i zmierzyć się z ograniczającymi przekonaniami? Zapytaj innych o zdanie – zaufanych współpracowników, trenerów, którzy Ci dobrze życzą i znają ten fach. A może to dobra okazja, by spotkać się z coachem kariery lub odbyć trenerska superwizję?
Pomyśl co jeszcze wzmocni Twoją pozycję i pozwoli wyróżnić się na szkoleniowym rynku. Być może przygotuję na ten temat odrębny wpis…
Rozliczenie uzależnione od efektu
Jeśli Twoje szkolenie może przynieść wymierny, policzalny efekt, to rozważ rozliczenie z klientem na zasadzie “wynagrodzenie podstawowe + bonus od efektu”. Poniżej kilka przykładów:
- Otrzymujesz prowizję od zysku wygenerowanego przez uczestników poprzez np.: wzrost sprzedaży (nowi klienci, wzrost marży, większa liczba sprzedanych produktów/usług), bądź korzystnie wynegocjowany kontrakt.
- Umawiasz się na wypłatę premii, gdy zostanie zrealizowany na odpowiednim poziomie wybrany cel szkolenia, np.: obniżenie poziomu fluktuacji pracowników do X% w skali X miesięcy, wzrost poziomu satysfakcji klientów o X%, zmniejszenie ilości błędów o X itp.
Taka forma rozliczenia może być dodatkowym sygnałem dla klienta, że masz dużą pewność co do skuteczności swojej pracy. Dla Ciebie, to okazja do datkowego, nieraz bardzo konkretnego zarobku. Pamiętaj tylko, że musicie ustalić precyzyjne warunki wypłaty, zadbać o ich zapisanie w umowie, a następnie musisz mieć możliwość monitorowania przyjętych wskaźników.
Jeśli podobał Ci się ten artykuł, to poleć go proszę na Facebook’u i LinkedIn.
Dodaj swoją opinię pod tym artykułem. Chętnie poznam Twoje pomysły i wskazówki dotyczące trenerskich wynagrodzeń 🙂
W kolejnym wpisie przeczytasz o tym:
-> Czego nie brać pod uwagę przy szacowaniu stawki za szkolenie.
-> Co zrobić, gdy nie masz ochoty lub nie możesz podjąć się danego zlecenia.
-> Jak wykorzystać gry szkoleniowe do wyróżnienia Twojej oferty.
-> W jakich sytuacjach zdarza mi się pracować za niższą stawkę lub bezpłatnie.
