Poprzednio pisałem o tym, co należy wziąć pod uwagę szacując stawki za szkolenia. W tym poście znajdziesz kilka dodatkowych inspiracji, które pomogą Ci wzmocnić ofertę i realizować bardziej satysfakcjonujące zlecenia. Znajdziesz w nim również odpowiedź dlaczego zdarzało mi się pracować za darmo… 🙂
JAK WYKORZYSTAĆ GRY SZKOLENIOWE DO WYRÓŻNIENIA TWOJEJ OFERTY?
Z obserwacji widzę, że zainteresowanie grami szkoleniowymi rośnie, bez względu na wielkość firmy czy branżę. Jednak to w sektorze firm MŚP dostrzegam większy potencjał, bowiem to tu tworzą się i rozwijają działy personalne. Zwiększa się też świadomość osób decyzyjnych, zarówno odnośnie jakości szkoleń, jak i w kwestii zwrotu z inwestycji w działania rozwojowe. Gry szkoleniowe świetnie wpisują się w ten trend! Przy okazji realizowania twardych celów – rozwoju kompetencji uczestników, pomogą także w wyróżnieniu Twojej oferty. Zobacz artykuł “Dlaczego gry szkoleniowe?” i skorzystaj z zawartych tam treści do przygotowania własnych, przekonujących materiałów promocyjnych.
Jak jeszcze, oprócz szkolenia, możesz zastosować gry? Pierwszą opcją jest przeprowadzenie gry szkoleniowej jako trenerskiego sampla. Zachęć osoby, które mają podjąć decyzję o wyborze trenera, do właśnie takiej formy weryfikacji Twoich kompetencji. Może się okazać, że i dla nich będzie to bardziej atrakcyjne rozwiązanie.
Kolejną okazją do użycia gier, jest wykorzystanie ich do badania potrzeb szkoleniowych uczestników. Dodatkowym ułatwieniem jest fakt, że w wielu naszych grach znajdziesz model kompetencyjny, który wykorzystasz jako arkusz obserwacyjny – przykład poniżej.
CZEGO NIE BRAĆ POD UWAGĘ PRZY SZACOWANIU STAWKI ZA SZKOLENIE?
Wśród trenerów pojawiają się wątpliwości: “Czy szkolenie w obcym języku powinno być droższe?” “Czy policzyć więcej za pracę w weekend?” Poznaj moją opinię.
Prowadząc szkolenia w obcym języku możesz otrzymywać większe wynagrodzenie. Sądzę jednak, że sama znajomość języka nie stanowi kluczowej przewagi konkurencyjnej. To raczej spełnienie podstawowego warunku, a tym co Cię wyróżni, jest wartość jaką dajesz klientowi. Dlatego formułując ofertę, skup się na efektach, jakie ma przynieść Twoje szkolenie.
Spotkałem się z dyskusjami dotyczącymi tego czy powinno się doliczyć coś “ekstra” za szkolenia prowadzone w weekendy. Trenerzy zatrudnieni na etat mają z tego tytułu dodatkowe wynagrodzenie (a przynajmniej powinni mieć płatne nadgodziny), jeśli jednak mowa o trenerach spoza organizacji, to stoję na stanowisku, że dla klienta nie jest to argument przemawiający za tym, by zapłacić więcej. Dodatkowo, w niektórych organizacjach dba się o to, by nie szkolić w weekendy. Proszą o to pracownicy, taką politykę przyjmuje też niekiedy sama firma w ramach dbałości o balans między pracą a życiem prywatnym.
A co ze wsparciem poszkoleniowym – sesjami coachingowymi, mentoringiem, doradztwem? Czy ujmować je w cenie szkolenia? Osobiście jestem zdania, że korzystniej jest wydzielić w ofercie warunki takiej usługi. Zatem, jeśli chcesz zaproponować klientowi tego rodzaju dodatkowe wsparcie – wyceń je odrębnie, wyszczególnij je. Twój klient będzie wiedział, że taka możliwość istnieje i że ma ona określoną wartość. Dodatkowo, po zrealizowanym szkoleniu, ocenisz czy taka potrzeba nadal istnieje, które osoby warto objąć tą usługą i w jakim zakresie.
CZY OPŁACA SIĘ PRACOWAĆ ZA DARMO?
To zależy… Posłużę się tu swoim przykładem – osoby prowadzącj firmę i mającej na utrzymaniu gromadkę dzieci 🙂 Zdarzało mi się pracować za niewielkie stawki, np. 17 zł brutto za godzinę, które stanowiły jedynie zwrot części kosztów. Bywało, że pracowałem bezpłatnie. Szalone? Ryzykowne? Niebiznesowe? Może na pierwszy rzut oka, ale wiedz, że na podjęcie takiego “niskobudżetowego” zlecenia decydowałem się, gdy:
- mogłem zaprezentować potencjalnym klientom – trenerom, menedżerom, nauczycielom, nasze gry szkoleniowe. Była to również świetna okazja, aby otrzymać feedback z pierwszej ręki 🙂
- chciałem pokazać swoje umiejętności osobom decyzyjnym w kwestii organizowania szkoleń. Było to na początku mojej trenerskiej drogi i służyło zdobywaniu pierwszych klientów oraz nabieraniu pewności siebie w pracy z grupą;
- potrzebowałem przetestować grę lub nowy program szkoleniowy;
- projekt dawał mi satysfakcję osobistąn- temat lub grupa odbiorców była dla mnie ważna. Na przykład: szkolenie z nauki autoprezentacji lub technik negocjacyjnych przeprowadzone dla młodych osób, stojących u progu kariery zawodowej.
Rozważ podobne działania, szczególnie jeśli chcesz rozwinąć bazę klientów, bądź planujesz ruszyć z nowym programem szkoleniowym.
A CO ZROBIĆ, GDY NIE MASZ OCHOTY LUB NIE MOŻESZ PODJĄĆ SIĘ DANEGO ZLECENIA?
Na koniec podpowiem Ci co możesz zrobić, gdy masz np. wypełniony kalendarz i trudno Ci będzie zrealizować szkolenie, o które prosi klient. Po pierwsze – możesz odmówić, krótko uzasadniając swoją decyzję. Myślę jednak, że dla podtrzymania relacji lepsze będzie przygotowanie “specjalnej oferty” lub polecenie innego, zaufanego trenera.
Po kolei. Przygotuj ofertę dla tego klienta, ale… Ale na warunkach, które sprawią, że bez wahania zaangażujesz dodatkowe siły. Mam na myśli znaczące podniesienie Twojej kwoty, którą uzyskasz przy “standardowej” wycenie. O ile możesz zwiększyć cenę? Spotkałem się z wartościami rzędu nawet 50%, ale ostatecznie decydujesz Ty. Jeśli w takim przypadku klient podejmie współpracę – mimo zwiększonego wysiłku czeka Cię satysfakcjonuje wynagrodzenie. Jeżeli nie, to też dobrze – będziesz mieć bowiem czas, by skupić się na rzeczach, które uznasz za bardziej istotne.
Natomiast w sytuacji, gdy jednak nie decydujesz się na współpracę z klientem, rozwiązaniem może okazać się polecenie mu innego, zaufanego trenera. Klienci zwykle chętnie przystają na takie rozwiązanie (no chyba, że chcą tylko Ciebie :)) Dodatkowo, jeśli takich pytań od klientów masz więcej, rozważ umówienie się z polecanym trenerem na określony % od wartości zlecenia. Praktyka pokazuje, że może być to kwota ok 10%.
* * *
Na koniec polecam Ci jeszcze dwa ciekawe opracowania dotyczące wysokości trenerskich stawek. Mimo, że dotyczą minionych lat – rozprawiają się z wieloma krążącymi mitami i pozwolą Ci zyskać dodatkową perspektywę na zarobki w tej branży.
Realne zarobki trenerów biznesu i rozwoju. Autor: Artur Król
Dochody trenerów w roku 2015. Sondaż przeprowadzony przez KLUB TRENERÓW BIZNESU
