Na etapie omawiania gry uczestnicy mają okazję wyrazić swoje emocje, spostrzeżenia, zauważone prawidłowości. Osoba prowadząca grę i moderująca rozgrywkę, prócz inicjowania takich wypowiedzi, ma na tym etapie jeszcze jedno bardzo ważne zadanie. Wydaje się ono bardzo proste, a przez to często zaniedbywane. Jest to stosowanie jednej z najważniejszych umiejętności trenera prowadzącego gry szkoleniowe – parafrazowanie.

Parafraza

Zadaniem trenera jest dbanie o to, aby wypowiedzi uczestników gry miały charakter pozytywny i edukacyjny. Czasami zdarza się natomiast, że uczestnicy podzielą się refleksją, która pozostawiona sama sobie posiada charakter negatywny i nie prowadzi do konstruktywnych wniosków. Dodatkowo takie wypowiedzi są sprzeczne z ideą gry lub jej celami edukacyjnymi. Uczestnik może powiedzieć np.:

„Utwierdziłem się w przekonaniu, że nie chcę być sprzedawcą” (po grze sprzedażowej).
„Po tej grze wiem na pewno, że nie chciałabym nigdy zatrudniać pracowników” (po grze, w której zespoły prowadzą firmę).

Te wypowiedzi są autentycznymi przykładami. Jeśli pozostawisz je w takiej formie, a dodatkowo zapiszesz na flipcharcie, przekazujesz innym uczestnikom takie przekonanie. Część osób zapewne zapamięta odmienne wnioski, część może jednak przyjąć je do własnego zestawu.

Pytania

Dlatego po takim wniosku powinny nastąpić Twoje pytania i parafrazy. Przyjrzyjmy się temu dokładniej:

„Utwierdziłem się w przekonaniu, że nie chcę być sprzedawcą”

Po takiej wypowiedzi pytania ze strony moderatora, wyjęte z dialogu mogłyby brzmieć tak:

• Dlaczego tak uważasz?
• Jeśli dobrze Cię zrozumiałem, Twoim zdaniem sprzedaż jest trudną profesją lub stanowi dla Ciebie wyzwanie?
• Co Twoim zdaniem jest najtrudniejsze w sprzedaży?
• Czy możemy podsumować nasze rozważania stwierdzeniem, że aby sprzedaż była dla nas przyjemnym lub łatwym zadaniem powinniśmy wiedzieć …….. i umieć …….. ?

„Po tej grze wiem na pewno, że nie chciałabym nigdy zatrudniać pracowników”

W tym przypadku mogłyby pojawić się następujące pytania:

• Co spowodowało, że doszłaś do takiego wniosku?
• Czy dobrze rozumiem, że Twoim zdaniem …….. i …….. mogą sprawiać trudności podczas rekrutacji?
• Rozumiem, że Twoim zdaniem zatrudnianie pracowników wiąże się z takimi zobowiązaniami jak …….. i …….. ?
• Czy w takim razie zgodzisz się ze mną, że gdybyśmy mieli to podsumować dochodzimy do wniosku, że rekrutując pracowników należy zwrócić uwagę na …….. i …….. ?

Zamiana uogólnienia w opinię

Zauważ, że powyższe parafrazy pełnią pewną dodatkową funkcję – wskazują, że to o czym mówimy jest opinią osoby, która przedstawiła dany wniosek z gry („Twoim zdaniem”). Nie było to tak istotne w powyższych przykładach. Jest jednak istotne w przypadku, gdy uczestnicy wyrażają wnioski w formie uogólniającej, sugerującej, że tak jest generalnie, np.:

„Sprzedaż jest niewdzięczną pracą” albo „Pracownicy zawsze kombinują jak oszukać pracodawcę”.

Jest to kolejny typ wypowiedzi, których nie możesz pozostawić w takiej formie. Dopytuj, parafrazuj i sprowadź je do poziomu opinii danej osoby, a nie ogólnej prawidłowości.